庄帅的百读社-iBaiDu.ORG

    每到年末，各个媒体或者说是电子商务咨询监测机构，如DCCI、艾瑞、易观、正望等都会针对电商企业的媒体投放金额进行一些统计，这些统计许多仍然是沿用对传统企业在媒体投放的形式进行，统计的依据仍然是媒体的“刊例价”。

    2010年底的一期数据我们可以看到凡客诚品11月的投放金额高达1.9亿，10月则接近3亿的水平，以凡客对外宣称的年度10亿销售额来看，这样经营企业似乎显得匪夷所思，所以连创新工场的李开复、金沙江投资的朱啸虎、兰婷集市的郭去疾发出：提醒创业者和早期VC要珍惜生命，远离电商的惊诧论断，告诫大家不要轻易做陪练。详细请关注庄帅的新浪微博：http://weibo.com/zhuangshuai

    对于大佬们来说，他们投资的企业已经是非常多，而且在各自的领域也取得非常大的成就，作出这样的评论也仅是针对数据而言。他们当然比更多人清楚电商推广低成本的秘密所在，所以他们才会不断投资电子商务企业并获得高额的回报。电商推广低成本的秘密是哪些？这涉及的面比较广，我仅针对媒体投放刊例价数据做个简单的分析，这里的媒体包括线下传统媒体和网络媒体，这两者有很大的不同，从两个角度来说说电商推广实际上成本并不是很高。

    第一个角度：传统媒体的低折扣：从事过广告行业的人都很清楚，在没有网络媒体的时候，传统媒体还有一些地位，但仍然是有大的折扣，例如一线媒体从代理拿到全年的投放，按一个亿的金额来说，至少会给你在刊例价上打5～6折，二线媒体打3～4折，三线打2～3折。打完折之后还会有大量的赠送，最常见的是软文（也就是媒体上的新闻报道）。对于大的广告主来说，由于长年投放，可以获得更大的折扣和赠送。特别是对于有些传统媒体还拥有线上网站，这种投放的面就更广。例如在《计算机世界》报纸上做广告，他的计世网会赠送许多广告位给你。那么将传统媒体的刊例价加上网络上的刊例价，1000万的投放会被放大到最少3000万到5000万。

    上面说的是平面媒体，对于户外媒体和电视媒体略有不同，这两类媒体的折扣相对不是很高，但有区域性，所以会有区域性的赠送。也就是原来凡客仅是投放北京、上海、广州和深圳的户外媒体，一般会通过白马这种媒体代理公司来做，由于连锁的性质，相应地赠送杭州、沈阳的户外媒体投放是很容易的。像分众这种高连锁性质的媒体，那可能赠送的会更多。不过，户外媒体资源从城市、地段和时间上都具有较强的独占性，所以一般签约时间会较长，资源争取难度也较大，对于小的企业来说，获得好位置相对较难，而对于大的企业主来说，不仅容易获得好位置，还容易获得更多不好的位置的赠送。

    电商企业和传统的企业是一样的，需要有专门的媒介部门，职能包括媒介计划和媒介购买，这些部门除了精通网络媒体的人之外，就是精通传统媒体的人并且拥有这些媒体关系和资源，那么找到这样的人来进行媒介计划和购买，获得更大的折扣和更多的赠送不是太难，从这个角度来看，电商在传统媒体的成本是不高的。

    作为咨询公司和统计公司，却很难知道一家企业到底拿到了多少折扣和多少赠送，所以只能以刊例价来进行统计。加上第二个角度要谈到的网络媒体的主动投放性，结合前面的赠送，就增加统计难度和降低了准确度。当然这和这些公司的专业度没有关系，和整个电商媒体的投放复杂和多样性有直接关系，或许需要有些新的做法和调整才能够更精准地进行统计。

    第二个角度：网络媒体的主动投放。说到这个，不得不先说说CPS（按效果付费）的网络推广方式，简单点说就是你的网站上放凡客的广告，凡客不给你钱，直到有网民点击该广告并在凡客上产生购买不发生退换货40天后，如果这个分成的钱达到100元（一般是这个限度）才会付钱给你。

    说到这里，可能很多人会说，这些只是小网站会放CPS的广告，大的网站不会放这样的广告，一般都是要先收钱再放。实际情况并不是这样，这里的情况有点复杂。

    一、网络广告仍然是非主流，投放的广告主仍然有限，预算也有限，而原则上来说网站可以无限拓展广告位，所以许多广告位是空着的（包括一些大的网站），那么与其空着，不如放有名气的电商广告获得CPS收入。

    二、许多大的网站是被广告或媒体代理公司按年全部购买，当这些媒体公司销售不力时，这些广告位被空出来，与其空着，不如放CPS广告获得收入；另外就是前面说的赠送了。

    三、特殊时期：如金融危机，当时网易很多广告位没有广告主投放，这个时候收入锐减，于是凡客谈了保底分成的CPS广告，投放成本变得相当低且有付款周期。这样的特殊时期几乎每隔两三年就会有一次。

    从这些分析来看，电商在初期需要建立品牌知名度，如何提升品牌知名度？按照经验和数据来看，一般投放金额在千万，同时做好后续广告的软文口碑传播。在这之后，广告投放成本会持续走低，许多的长尾中小网站和前面提到的大站情况都将免费进行CPS广告投放，而达到100元佣金再付款标准的小网站占比仅30%左右，许多网站投放一段时间，账户佣金达到20～30元就无以为继了。甚至在这个过程中，还能够通过技术手段进行流量克扣（这也是许多网站联盟名声不好的原因，说起来有点复杂，就不过多赘述）和以网站作弊来封杀网站而最后不用支付佣金。

    所以电商企业的中后期，他们的广告爆光量就越来越高，包括许多中小联盟都会主动向旗下的网站主免费推荐这些电商企业，这也是为什么VC很看重网站转化率的原因，因为转化率越高的电商企业，证明这个电商企业在网站主中的主动投放比例越高，未来要付出的推广成本也越低，投进来的钱可以花在其它更需要的地方。

    作为新的电商企业，你需要做的一是找准定位，二是强化转化率和提高口碑传播，做好这些内功才是真正获得持续发展的根本所在。

对于北京来说，今年是绝对的暖冬，对于中国多数的电商企业来说，可以说是寒风刺骨，冷颤不已。

首先是VIE结构被商务部正式调查，中国概念股集体财务作假导致暴跌，还有欧洲各国的债务危机，使得资本市场趋冷，于是靠着规模化融资再规模化的电商企业被逼着迅速到资本市场套现，但资本是无情的，有着各种规则和判断。这种判断已经不再以美国是否有同类上市企业为基本，而是以盈利预期、财务健康状况、良性发展的商业模式等来判断一家中国企业是否符合美国的上市标准！

这无疑让团购网站们的上市之路变得艰难起来，这种艰难一方面是团购这种商业模式在中国商业环境的问题，另一方面也和团购本身在发展过程中没有很好地建立自身品牌，提升自身价值有莫大的关系。或许让我们回顾一下，团购作为O2O先行者，两年多的发展给整个电商环境和线下商业体系带来了什么样的变革，这些变革能否使得团购们在寒冬中华丽转身或者轻松转型？

或许在中国的北上广深一线城市，你去电影院、餐厅、K歌甚至泡温泉，都是人山人海，周末排队都要一两个小时，这也是我经常对团购站们说的，在中国线下的这些巨大的生活类服务类“商品”根本没有竞争，活得好的全部人山人海，不好的则越团购死得越快。这个很根本的原因导致中国的团购为了规模销售，在概念和商业模式吸引下获得融资后，自身高额补贴活得好的商家提供的商品，甚至可以说是求着偷着在自己的团购站团购这些电影票、低折扣餐饮套餐等，像拉手出现的DQ事件正是反映了中国线下生活服务类商业环境下团购的无奈之举。这也使得中国整体团购网站的毛利率均低于15%，而美国GROUPON则高达30%，导致已经提交IPO的拉手网财务报表显示一年巨亏3个多亿人民币，当然这只是巨亏的一个方面。

另外一个方面则是中国过于地大物博和商家整体水平不高，快速扩张是美国GROUPON得以迅速发展的法宝，中国的团购站们纷纷效仿，可是在发展过程中却发现中国人多地广，需要建立更多的分公司来拓展商家，更郁闷也让团购站成本更高的是这些商家的整体水平不高，团购站在拓展商家的过程中也是在不断地教育和培训商家。我们很清楚，教育市场的成本是最高的，代价也是最大的。

如果只是前面这两个原因的话，实际上也不足以让团购站如此巨亏，更重要的是中国的竞争激烈，基本上美团、拉手网这两家高调宣布融资上线并规模销售之后，中国在短短半年时间就形成了千团大战的局面，各种开源免费的团购网站程序应运而生，由于门槛低（简单的程序建站，简单地餐饮、K厅、电影院商家谈判），这个模式比淘宝开店来得更迅猛，毕竟开实物网店还需要找货源、专业的拍照、图片处理、推广、物流、售后一整套，而团购却仅需要谈好商家，简单的图片和文字描述，接下来就是各种推广了！

无序的竞争导致人力成本不断被推高，跳槽挖角成为常态，加上各路资本英豪也获知GROUPON在美国的巨大成功，于是各种投机纷纷涌入上演一出又一出的疯狂闹剧……

在这场闹剧里，团购站本身的品牌建立变得短视，团购的声誉一次又一次接受严峻的考验，包括虚假的销售数量显示、过期不退款获得的沉淀收益、高薪挖角导致的同行对骂等等，使得商家和消费者对团购的信任度一再降低，热情不断降温，加之商家发现团购过后根本得到不所谓的回头客，于是短斤少量、服务不平等越来越多，团购的商业模式在中国受到极大的挑战！

于是需要一场回归，先是F团被腾讯收购，美团网宣布提供“过期退”服务，其它团购站在恨得牙痒痒的情况下只能跟进，团购站开始走向理性，只是一些投机的一些跨界的一些玩票的，在这一轮无序的复杂的商业竞争中开始出现大量的裁员，在巨亏的寒风中瑟瑟发抖。

但仍然要活下去，于是选择转身还是转型变得微妙起来，这时候已经不是资本决定的时候了，因为资本已经投向新的热门领域，例如空间网、今夜特价酒店等O2O领域。是到了修炼内功的时候，用巨亏换来的用户和流量如何变相？这是摆在各大小团购站面前最现实的问题！

转身就是不做团购，直接成为新的O2O服务商，告诉所有商家，能不能卖货能卖多少货，团购站就不负主要责任了，我的主要责任是帮助商家建立更广泛的品牌传播效应，帮助商家从互联网这个渠道获取更多用户到线下的店里消费，获利模式从销售抽成变成广告费或者是服务费，甚至可以按到店人员每人收取费用的方式进行，或者干脆学学最早的建材团购站，办一场线下团购会收取多少服务费用来获利，这样各地的商家拓展人员可以大大减少甚至根本不要了，就像大众点评一样，各地商家会主动被网友们分享和点评出来，通过线上的方式发展和管理全国性的商家。

转型就是增加实物类商品的比例，变成生活服务类商品+实物类商品的综合性B2C商城，从而在实物类商品上进行一些差异化的发展，买手制、品牌引入、折扣商品、断季断码库存商品，这些实物商品一是有利润保证，二是账期比生活服务类商品更长。但这条路对于原来不需要承担过多环节的团购站来说，只能用“艰难新生”来形容，毕竟这样的转型他们面对的不仅仅是团购站们，还要面对已经经营十几年的上市或大型的B2C商城和淘宝卖家们，但并不是没有机会，因为互联网最贵的流量和用户这些大型的团购站们已经握在手里，不得不说，这是时间成本和金钱换回来的，如果这都不能很好地变现，那就别怪资本市场无情地抛弃你们了！

        近期从一份资料上看到各大电商企业均在物流仓储有着庞大的计划，这份资料名单包括京东商城：计划建7个一级物流中心，25个二级物流中心；当当网：成立一家由其控股的独立配送服务公司，打造开放式的物流平台，已建立六大物流中心；淘宝网：建设开放物流平台及仓储基地，在华北、华中、华东、华南、东北、西南和西北7大区域中心位置建仓；卓越亚马逊自建物流覆盖北京、天津、上海和广州，在全国8个城市拥有9个运营中心；凡客诚品在10个主要城市已经完成选址，到今年底将完成28个仓储建设；苏宁易购已经完成三大成熟物流基地，另外4家物流基地进入试运营，6家进入施工阶段，签约储备的项目达12个；新蛋网自建配送队伍，7大分仓已经建成，2012年在全国十大省会城市建仓；1号店被沃尔玛注资之后年内准备在华中、西南、西北和东北四区设立4个仓储中心，还将自建10个左右快销品类储备分仓和300多个配送站点。

        在看到这份资料之后，很巧地是我去到新疆乌鲁木齐为中国电信天翼空间进行为期一天针对移动互联网及移动电子商务的内部交流，在这期间走访了新疆一个物流园，该物流园已经完成了商业地产的改造，成为了一家家居建材城，虽然商城名字还保留着物流园的名称，但已经完成许多家居建材的大品牌的进驻，大部分品牌已经开业营业，有一些还在装修中。这并不是个案，同样在深圳的笋岗，原来是物流园区，现在却由于距离东门（深圳最繁华的步行街商业中心）仅十几分钟车程而在进行改造，物流配送企业陆续向更为偏远的关外搬迁。

        物流地产向商业地产的转变，几乎每个省会城市都在发生，而这些物流园建立不到十年的时间，在中国城市化进程提速的情况下，未来的物流园或者物流地产将会以更快的速度向商业地产转变。这个事实被以上电商企业在全国各地拿地建仓储物流基地证实，却被京东刘强东一再否认，明确表态不会通过地产来赚钱，这样说其实更深层次的目的是为了提升用户体验，这个说法似乎很说得通，但这些电商企业如此宏伟的物流仓储计划，以及各城市现有物流园改造为商业地产的现状，目前的百货、SHOPPING MALL业态或将面临来自未来电商企业物流地产变身商业地产的新威胁！

        对于电子商务企业来说，物流仓储的建设使得轻公司逐渐变重，这个重不是负担，而是使得其估值变得更高，也就是变得更值钱，毕竟这世界唯一越占越少的就是土地。对于这些迟迟没有盈利的电商企业来说，在烧了VC的钱这么多年，如何赢得资本市场的认可成功上市就成为当务之急。从现在上市的两家电商公司来看，当当网占中国图书市场规模的15%到25%且是中国唯一盈利的电商公司，麦考林的线下加盟连锁店则为其上市加分许多。那么现在的这些电商公司，除了已经被亚马逊收购的卓越网、进军电商的传统企业苏宁、已经盈利的淘宝网外，其它多数电商企业均处于巨额亏损状态，无疑物流地产成为未来盈利的保障。目前中国仓库的投资回报率在全球范围内都算是较高的，毛收益率在8%~8.5%，高于一般住宅以及商业地产的平均收益率。

        除了未来在中国城市化进程中，这些物流仓储用地可以低成本地改造成为商业地产之外，另外一种情况就是这些逐步独立运营，成为服务于其它中小电商甚至其它企业的第三方物流配送公司，通过这些公司为线上的B2C商城获得新的盈利点。只是这种方式多数情况也让其它电商企业担忧，担忧自己的用户数据和交易数据为这些大型电商企业所用，使得自己的发展受到影响。

        其次是配送效率和成本的拼杀，在前端的商品、展示、营销、支付都不断提升用户体验的同时，最后一公里的配送就成为决胜关键。面对以加盟制周转仓为主要运营方式的第三方物流配送公司，他们的运营效率和成本已经无法满足这些电商企业规模化发展的需求。电商自建仓储物流成为竞争手段之一。毕竟相对于传统店铺来说，仓储物流基地的建设更加快速，通过一到两年的密集网点布局，实现全国快速配送，这也是赶在已经拥有实体店的传统零售商布局线上和线下业务结合的电商之前，纯电商企业提升自己核心竞争力的机会。而对于已经拥有上千规模实体店的苏宁易购来说，整合线下业务的难度和自建仓储物流基地相比较难度要大得多，周期也要长得多，那么选择这个方式也在情理之中。而且在线下实体店整合完成之后，这些物流仓储基地如果再改造成为商业地产，然后再更偏远的地方购买新的仓储物流用地建设仓储物流基地，通过这种方式形成良性的商业循环。这样在这场以速度比拼的电商竞争中像苏宁这样的传统的零售业能够优势最大化，最终取胜！

        这种做法对于仅依赖于商业地产资源扩张的百货业是具有一定的借鉴作用，只是这种借鉴更多可以参考淘宝网的物流仓储方式。淘宝网自己购买获得仓储物流用地，然后通过合作的方式将这些仓储物流交给第三方进行代运营管理，同时在自己的高流量和高销量背书下使得商家不得不使用其仓库并交纳租金，使得仓储物流自然而然成为盈利中心，也很好地控制了商品，在促销中推广这些商家后不会导致在物流降低在淘宝消费的买家购物体验，获得与B2C一样的配送竞争优势。同样随着中国城市化的推进，淘宝网自购的这些仓储物流用地可以很好地变身为商业地产进一步服务于自己，例如开设更多爱蜂潮这样的家居体验馆，将自己在线上的优势转换到线下，这样一来，传统的百货业和零售业在这一场电商企业凶猛的圈地中将逐渐散失自己线下拥有实体店的强大优势，在未来三到五年的竞争中处于劣势，这不得不引起警觉！

        这样一分析，大量地圈地建设物流仓储基地确实成为了电商企业非常好的发展方式，也是应对传统企业大量涌入发展电子商务业务的有效措施，只是这种做法却多数是通过美元资本来完成，除了苏宁、淘宝网、1号店外，其它几家要么是美国在中国的分公司，要么被美国电商公司收购的企业，要么就是美国上市企业，要么是美元资本投资企业，他们的大量圈地建设物流仓储基地能够获得新的盈利机会、获得与传统零售业竞争的优势、提升用户体验等等，却使得国内原本就供不应求仓库变得更加紧缺，《全国仓储业发展指数》的数据显示，2010年全国通用仓库需求面积达7.01亿平方米，实有仓库面积仅5.5亿平方米，通用仓库总体上处于供不应求的状态。而仲量联行的研究报告也显示，上海物流仓储租金自去年以来一路飙升，涨幅超过10%。

        作为有社会责任感的创业者，我想套用在新浪微博写的一句话：电商作为零售企业，通过物流地产获得增值和新的盈利收益无可厚非，只是不要通过美元圈地的方式进一步推高中国的房地产价格！

空间网执行总裁 庄帅

　　金融界网站讯 12月16日~18日，2011（第九届）中国营销盛典暨中国企业营销创新奖颁奖典礼在北京悠唐皇冠假日酒店举行。金融界为您图文直播。

　　17日上午，中国电子商务协会高级专家、空间网执行总裁庄帅进行了“传统与电商——对立还是融合？”的主题演讲。

　　他认为，电子商务没有寒冬，因为电子商务现在已经产业化了，不仅只是一个行业，从上游、下游到服务业到各个方面都已经渗透到电子商务的领域。他觉得很有趣就是电子商务本身年年讨论的都是很多老问题，我们发现年年都会出现新模式，用新方法解决这些老问题，这是非常有趣一个产业。这个产业里也有很多浮躁的东西。

　　以下为文字录入：

　　庄帅：各位嘉宾、各位领导、各位朋友大家早上好。我叫庄帅，今天很高兴来到这里跟大家做一个分享，非常感谢销售与市场给大家提供这样一个分享的机会。

　　我一直以来都是在做电子商务这个领域，也在很多的传统企业像沃尔玛、东方家园去从事一些电子商务的规划和执行。我现在创办一个空间网也是在做家居这个领域，以O2O模式为主。

　　其实说到电子商务大家会想到现在一个寒冬，其实从我来看电子商务没有寒冬，为什么？因为电子商务现在已经产业化了，不仅只是一个行业，从上游、下游到服务业到各个方面都已经渗透到电子商务的领域。而且，我觉得很有趣就是电子商务本身年年讨论的都是很多老问题，我们发现年年都会出现新模式，用新方法解决这些老问题，这是非常有趣一个产业。当然这个产业里也有很多浮躁的东西。

　　我们现在今天分享就是传统与电商O2O之旅。我这里会分为六大部分跟大家做一个分享，第一部分就是传统企业去进军电子商务的现状，这里以我两个比较熟悉也是好朋友的案例给大家做一个阐述。第二是传统企业进军电子商务方式和成果。第三是纯电子商务企业，像京东、凡客、当当这样的纯电商企业的现状和未来发展趋势，他们趋势可能有很多大家不太注意的一个方面。还有就是O2O本身模式的优势，还有就是传统企业如何借力O2O模式来发展自己的电商业务。最后跟大家再分享一下纯电商企业本身在O2O模式方面一个可行性。

　　我们来看看海尔商城，海尔商城我最近跟他们接触比较频繁一些，他们现在目前一个现状他们是一个比较典型代表。海尔本身做家电，目前在去年一个数据可以看到他们已经做到1200多亿，国内跟国外的一个销售规模，非常大。他们在电商努力明年会发生一个比较大的变化，他的模式最初定位叫做F2C，工厂到消费者。但实际上工厂直接到消费者这是非常有争议话题。也是很多传统企业面对，我作为一个品牌能不能够去开展电商，我作为一家OEM工厂能不能开展电商。现在海尔提出一个战略就是虚实结合，就是O2O，未来在虚实结合领域发力。我们可以看到他现在涉及到家装业务，这是海尔本身在进军电商一个战略表现。首先以家装设计进行一个表现形式，非常有意思，除了家电以外，他开始渗透到整体家装业务去。另外一个是进行了改版，我们也看到传统企业本身做电商时候从页面、客户评论可以发现他们的用户体验、交互体验不太够，这是他不足的地方。

　　另一个我们可以看到海尔还进军分销渠道，Tmall，淘宝商城，京东商城这样的渠道。我跟他们讨论中发现他们整个商城据到管理比较混乱，这可能也是线下经销商和代理商体系还有直营店体系所造成的，这个也是我们传统企业在做电商的时候要引起注意的一个问题。

　　另外一个比较有代表性的是银泰网，刚刚也获得一个传统企业进电商企业，他去年做的比较好。目标设立远大，这里跟大家分享一个有趣，最近我接触一个传统企业是一个服装企业，做的很大，他通过朋友找到我，五年准备做到一千亿，我觉得很多电商企业都会把目标做的特别高，这里我对他打击，我说五年做到100亿已经很厉害。实际上我们纵观整个电商，京东、凡客，他们发展历程，做到百亿规模需要5到7年，除了品太化淘宝除外，做B2C，还有经销代销型的零售企业，需要这样的周期。你需要客观的评判发展速度和整个市场规模还有消费者的消费能力去评比。银泰最初做的时候有这样的问题，最初定位将线下中高端品牌在线上打，这个问题导致线上消费者接受度比较低，刚开始这个战略他们推进比较累，比较慢。后期他们引入其他更多中端品牌，拓宽力度，我们可以看到他的宣传，6折、4折，这个方式推广之后，他们仍然没有达到一个预期销售目标，把目标定的太高了。这是需要切合实际目标定位。

　　传统企业B2C，像海尔，还有银泰时尚百货业。再看零售业，做的比较好就是苏宁易购，从2010年下半年叫做意识转型，对于传统老板来说更重要除了战略思考之外还有你的意识思考。我们知道包括最近苏宁提出高调才可以做好市场。很多传统老板做线下的时候高调被打压过，网上高调，苏宁慢慢摸出门道，为什么在网上高调，这是讨论到传统零售业。这是眼球经济，为什么在网上一些高调做法，高调不是瞎喊，瞎叫，这种高调是赢得消费者关注和眼球。你发现线下你可以占据一个区域，获得你的市场地位，到网上你进入就是海洋里，谁都可以游过来，没有任何区隔。这时候有不断个人企业，个人涌进来，比现实膨大好几倍。这是传统零售业，他们开始意识到网络经营，网络营销的方向和趋势。

　　另外是国美，我们看到国美并没有像苏宁那样走他的路线，他们开始差异化。从我得到交流获知的信息，国美要进入像海尔那样在线家装的业务。你们特别适应差异化竞争，在传统企业里他会不断强化自己的差异化竞争，品牌差异化，营销手段差异化，渠道差异化，定位差异化，战略方向差异化，甚至是管理模式差异化，我觉得这是传统零售业一个非常大的优势。这里差异化包括百域（音译）跟百度合资投资20亿做的优购网，也是差异化定位，他只做鞋子，更多集中女鞋，还有他自己旗下代理一些品类。这种差异化也是现在他在获得一定市场地位一定方式。

　　有一个总结，总共叫做SWOT，对传统企业来说进入电商他的威胁是哪些？不能忽视的威胁，新兴网络品牌，你会发现短短几年时间凡客这样的品牌、欧莎，这些网络品牌是不容忽视，他们虽然不是特别懂线下，但是他对网络感觉，网民行为模式和消费方式特别的熟悉，也熟悉各个消费渠道，这是他们非常有竞争力方面。还有线下供应链优势，他们可以通过前端发展来弥补后端不足，不断争取时间来弥补这个不足，这是新兴网络品牌威胁。

　　另外是传统品牌本身也会造成威胁，这里说的是意识觉醒更快的品牌。苏宁现在做的更快，像传统的就只能往下退了。如果你在传统领域已经很强势，很有优势，面对另外一个二线或者老二竞争对手，他的觉醒更快，他可以在互联网上更快速的超越你，那他就是你的威胁。

　　另外就是跨界品牌，很有趣，我是做媒体，做了十几、二十几年，很郁闷了，这时候我来做一个服装品牌，在网络上做一个服装品牌，这个时候他的威胁也就出来了。

　　另外是个人品牌，现在淘宝有一个趋势，就是在推B2C，特别是在鞋服领域，包括家居领域，很多设计师可以生产自己的品牌，以前他们想生产完之后销售难度很大，一需要量、需要铺货，第二有个性设计师不懂得如何跟传统渠道，老板们打交道，他不是商人，互联网上这些都扁平化了，所以这时候他的威胁出来了。这也是中国新的品牌的希望，国外很多这样很有个性设计师的品牌，很多很有个性独立设计师的品牌，而中国现在却还很少，这是比较大的威胁。机会是什么？机会是你会发现竞争对手仍然比较弱，例如前面所提到的好品牌，对传统品牌来说他们仍然是很弱虽然表面上看起来是很强，其实只是外强中干，实际他们是比较弱。你们有线下优势，怎么转化成促进线上资源的优势，这是很大机会。 另外是市场空间够大，纵观整个美国市场、欧洲市场，我们会发现所有这些老大们，沃尔玛，耐克、阿迪也好，他们首先就是在自己的国家占据最大市场份额，获得根基。我觉得在中国市场，这样你的市场空间非常大，有可能比美国海大，因为是人多，人口红利有很大机会。另外作为传统企业老板，你们在线下生根十几、二十年，这些资源很广，如何对接到网络来，如何对接新的商业模式来。 第三我们看它的优势在哪里？更多在于生产和技术一个实力，这些生产的模式是不是符合互联网的特点。另外他本身追求品质和品牌。我们经常骂中国很多品牌，我们知道更多中国企业家，更多的传统企业他们更多考虑怎么做一款性价比更高，品质更好产品，有这样的追求和努力的。这些可能是网络品牌还不一定具备的，因为网络本身他快速跟上，而且是通过图片来销售，有另外一个竞争出来。 另外是资金优势，这个不多说。弱势也很明显，专业性不强，用户体验不足，线下渠道冲突还有网络渠道混乱，还有产品竞争力，是不是产品同质化，拿到网上来还是同质化。前面讲的几个部分就是传统企业本身做进军电子商务的一个现状，也讲了几个案例，他们遇到的问题，也有可能是我们都遇到的问题。 我们看电商的方式和成果，现在看主要是三大方式，第一是试水型，现在很多企业存在这样的情况，他一个是不懂，第二是没有把握，看不准这个市场，做法很简单，一两个人派过去，有可能开个淘宝店，有可能找外包公司做个B2C网站，有限预算，没有多少钱给他们。有限产品，几款产品或者是一个系列的产品去试，来做这个事情，来摸索这个道路。第二种是事业部型，规模企业比较常见，聘请职业经理人，人事跟财务集团统一审核，这种类型目前来看反而是弊病最大。我经常说到这些我就想起“中庸”这两个字，中国社会甚至全球社会中庸都可能是伪命题，一个男人要么就是功成名就，要么就是折腾一败涂地，在中间不尴不尬很难受。要人审批，要钱审批，看起来权力很大，实际上权力很小。战略也要讨论很多，他在里面整个事业部更多做协调性的工作推进电子商务业务，你还不如倒退到试水型，再跳到独立公司型，集团投资方式成立。现在独立公司型我接触面来看慢慢成为主流，现在这种做法越来越多。这种类型激发创造力和发展速度，才真正能达到电子商务传统企业老板想要的结果。 看整个传统企业分为五大类型，第一大类型传统百货业，银泰网预计2011完成10亿销售。传统品牌开始进军淘宝商城和B2C开放式平台，京东可以开店，已经有几万个，我们要细细数，粗略来看有几万个，接近独立B2C品牌也达到了几千家。传统零售业，沃尔玛从平安集团收购20％一号店股份，一号店预计销售这里没有太确切数据，因为现在没有财务报表，很多数据不好公开，他们想去完成可能10-20亿。另外是苏宁易购成立分公司，2010年销售10亿，最初公布20亿，今年预计销售60亿，但我们通过他的排名，流量数据，转换率分析来算大概也就在20-30亿之间，当然有可能也有其他的做法，由不得而知。另外是国美收购了库巴，也是一个做法，双品牌、双渠道运作，国美电器跟库巴电器城两个双品牌运营，销售是10-40倍，也不确定。 另外是传统的OEM和ODM企业，两个典型代表，一个是麦包包，麦包包很有借鉴意义，特别是在弱品牌行业，像包就是弱品牌行业，这时候有人会反对，你们说到包冒出就是LV等等，这些时尚女包，可能更多品牌化是很弱的。很多女孩子我问他们你买100块钱以下包是什么品牌？她们答不上来。男的金利来等等，但是女的是弱的品牌。麦包包是自己建立品牌，跟外面品牌开放式平台入住采购过来经销代销都好，这样形成一个品牌，自有品牌其他品牌一起发展。另外一个典型代表就是走秀网，也是我们原来从事过的公司之一。走秀网最初也是ODM企业，是帮助一些企业进行生产代工企业，现在路线引进更多国外品牌，他拥有很多海外资源，这个是比较典型一个代表。他们在2011年销售目标都是10亿，预计能达成10亿，这个数据比较靠谱。其他企业很多了，包括现在房地产业，包括淘宝双十二，里面房地产带动线下销售的金额都很大，还有媒体、出版社和酒店。出版社很有意思，最近接受北京电视台财经频道采访，说到图书领域，未来要展开一些想象，未来阅读已经不是现在这样，现在很多人做怀念所谓纸质阅读。但我想提的就是你的怀念是在新的设备没有出现，举个简单例子，也有出现了卷屏，可以折叠屏幕，可以投影键盘，可以投射任何介质上去阅读仪器出现的时候，这些仪器根据周围光源自动调节阅读介质亮度的时候，很有可能你会扔掉那本5斤重的乔布斯之作，太重了。出版业的出路在哪？有可能像电影业里面福克斯，他去选题，见作者，得到这样的声誉发展。我们发现未来阅读是预付费，作者书还没有写或者是刚刚写，你就把钱付给他了。我们最近讨论当当有一个竞争优势，这可能是他们措施机会。为什么读者会预付费，看电影，到电影院没有看电影就把钱给他了。因为你相信张艺谋，相信这些演员，相信这些出版公司能够出品这样好的作品给你看。你还没有看到电影，只看到一些片段、介绍就花线买了。起点中文网就是做这个事情。如果一个作者本着很好思想，很好经验总结，收到钱之后不断激励他出下去，可能对整个中国阅读市场，出版社市场有很大变化，这也是未来出版业做电商时候要深入考虑，思考的一个事情。酒店业，特价酒店，这点也是酒店业进军电子商务企业要去考虑的。我们接下来要去讨论到一个话题就是O2O跟SOLOMO，传统企业能不能跨越B2C，直接进入到移动电子商务里面去。

　　说完传统企业现状和电商方式之后，我们看看纯电商企业现状与发展趋势，大家看到数字就会觉得很兴奋，首先我们电子商务规模到2010年达到4.8万亿，52.7％是B2B业务，增长速度很快。2011年达到7.0万亿水平，2014年达到20.6万亿。如果抛去一半以上B2B业务，也就3、4万亿规模，你能分到多少，有多少是从线下转过来，这值得思考。

　　B2C本身交易额不高，1385.9亿，毛利10-15％。这里更多是平台商发展，现在B2C毛利率为什么这么低，而是平台商发展阶段导致，甚至可能到不到10-15。另外是在线旅行预定业务越来越高，达到1515亿，比B2C还高。这个是团购网站是功不可没一个功臣，其实团购是我们最早说的O2O，O2O有一个核心就是你要到线上支付的核心。可能现在大家形成习惯，不觉得奇怪，两年前我问你，你去电影院买票的时候，要先在网上付钱，你愿意不愿意？你去饭馆吃饭，70多块钱、20多块钱，要先在网上支付，你会不会付？如果团购没有出现的时候，你会觉得好奇怪。凭什么？我直接给饭店老板结就可以了，为什么到线上支付。在线旅行和这种在线酒店预定也是这样，受到团购发展，得到这种利好。在线支付他的毁单率降低了。很多人打电话预定酒店，打电话预定旅行线路，他不去了，因为他没有交钱，但是线上预定的话，因为他以后先付钱了，所以毁单率降低了。

　　举个例子，所有商家都没有银联的BOS机你怎么刷，你很想刷也刷不了。从自身角度发现，除了消费者意愿之外，你的意愿强烈不强烈。如果你的意愿不是那么强烈，估计推动过程中也会有很大阻碍。在线支付这种业务实际上很多酒店、旅行社意愿非常强烈，他们下大力气推动这个业务，包括配合新模式，新的渠道区域推动这个做法。他们意愿不强烈，这样我会受损，估计比较麻烦。还有游戏，毛利率80％。另外是移动互联网，虽然占的很小，你会发现它的发展很快，而且占比已经突然之间快到400亿了。另外是网络广告，利润也是非常高。还有C2C网购，也是我刚刚说的设计师，包括有人经常问我，我很早之前有一个想法，市场在变，C2C业务接下来会出现新的发展。设计师的，个人设计师，还有手工业，中国资本主义在手工业已经被断掉了，中国手工业经常很长一段发展历史，有可能借助C2C模式再次蓬勃起来。

　　再看融资数据，总共2010年融资106亿，总金额达到16.3亿美金，电子商务占57.2％，超过一半，京东金额是功不可没，融资非常强劲。现在有几大态系，第一是京东、当当、亚马逊网络零售平台，第二是QQ商城，淘宝商城这样的开放式B2B2C的平台。另外是传统企业，传统零售企业，包括像国美、苏宁、银泰、优购这样的竞争。像垂直电商，走秀、齐家网、麦考林，还有库巴、易讯、星期天等等，这是平台类电商。品牌类电商像凡客诚品，初刻，NOP等等。

　　目前这些巨头干什么事情？QQ已经开始疯了，去年出手58亿，投到F团，拍拍，QQ团购等等，还有我们不知道的，包括像驴妈妈。另外百度出了30多亿，有购，齐家，36团都是他的对象。新浪算是王者归来，他是网络中央电视台，现在是王者归来。

　　30岁以上网购用户在增长，04年20岁的人到现在经过7年已经到接近30岁，另外是C2C、B2C、团购成为三大网购形式，2000元以上定单在快速增加，支付手段更便捷，信任度更高。再看09年美国网上零售商TOP10，只有亚马逊和e-Bay，其他都是品牌制造商还有连锁店，有一家特别标注出来就是目录电话，做电视购物销售，美国已经有一家企业了。中国网上零售商多数以纯电商为主，像苏宁易购杀到前十名，今年榜单估计会有一些变化，国美跟库巴可能会上来包括银泰。

　　纯电商做大规模是他们必然发展方向，规模还要继续再大。100亿、300亿、1000亿会继续扩大。第二平台运作仍然是主流，作为独立品牌，我跟传统企业老板说你们做电商有一个最简单快捷方法，只要把货给我，我把它铺到所有电商平台去就可以了，可能卖得比你想象还要夸张。有一个传统做工厂服装，穿的服装就是他赞助的。他70％以上是来自京东商城，直接供货放到仓库，让京东去发就完了，其他做的很少。另外是塑造品牌，其实网络可以让你的品牌传播速度更快，覆盖人群更广，这是核心。老板觉得很心痛，烧了一千万，我的销售做了400万，你有没有想过这1000万烧下去，你的品牌知名度，品牌覆盖人群已经变得不可想象。这个品牌的传播和塑造在互联网上对传统企业来说是最有吸引力的。包括银泰网，如果银泰百货没有做银泰网，现在也不做的情况下，我们就知道银泰这个品牌可能集中在南方，北方知道很少，做互联网之后他的品牌知名度提升很快。

　　另外是在整个中国电商业，你会发现淘宝商城已经相当于09年美国第三位的零售商的水平。就我们发展速度，你会发现除了参照美国去学欧美之外，我们自己的模式出来了，我们自己的规模出来了，因为这是由人口决定的。

　　这是一个总结，淘宝本身占据80％以上市场份额，B2C和团购都进入淘宝区，电商圈已经出现。淘宝战略重心转到购物搜索领域，因为赚钱模式非常清晰。我开玩笑说搜索排名，竞价排名是这个世纪最好的赚钱模式，最好盈利模式。另外是京东获得15亿美金融资，要做中国的亚马逊。当当上市，也要做中国亚马逊，我用争做中国亚马逊。另外苏宁，2年前大家讨论苏宁干什么，会不会价格冲突，这是你们的家事，自己处理好，处理好之后再交给电商人士干或者自己干。

　　他已经不想把京东、国美当竞争对手，他想把利润更高化妆品零售企业，银泰这些当竞争对手。你会发现苏宁全品类扩张速度之快，你还没有反应过来他已经完成。60万套书上线花了几个月时间，线下苏宁能做到这个吗。这个占据自己的城市，石家庄、大连，全面占据，他进不去。但是线上是无形的杀手，你不知道顾客从哪里买什么东西，你不知道这些人为什么不去你的店里。你不知道竞争对手不是银泰，而是苏宁。竞争对手已经变化了，这是他真正要做，所谓左右手互搏，那是家事。包括明年4月份空间网跟苏宁积极接触，谈家居品类频道，4月份应该会上线。

　　团购，团购模式为什么会遭遇寒冬，其实有几个，一个是中国的餐饮业、电影业这些行业在中国并不是很成熟，线下连锁并不是很成熟，服务业也在初级阶段。一线城市竞争太激烈，一线城市由于团购模式导致竞争激烈推高人力成本又得不偿失。转型B2C有很大机会，也有客户沉淀和积累。凡客IPO受阻，网络B2C品牌是不是有争议，我们知道所有品牌都归到品类品牌，比如雅戈尔，一说我就想起衬衫，宜家我就想起家居、家具产品。你是不会接受凡客的电饭锅、拖把、奶粉、童装、男装，这是很有争议，广告做的很好。家居、汽车用品和奢侈品垂直电商有很多新兴公司出来。包括现在汽车用品也开始出现。另外是O2O，将从团购虚拟产品开始渗透到实体领域，这是一个信号，从苏宁在全国招1.5万名技术可以看到，很核心就是及时库存对接，线上和线下渠道管理。第三方支付获得牌照后大力推POS机。线下推ATM机，发真正的卡，悬念不大。支付从线上渗透到线下，我为什么说O2O核心是线上支付，当你拿支付宝的卡去取钱没有任何奇怪，很有可能。而且可以对接到B2C商城，这个支付模式将会被颠覆，一旦支付被颠覆，整个商业模式就会被颠覆，这也是移动电子商务和移动支付芽已经出来了，杆已经出来了，现在是长枝，长叶的状态。最早商业从物换物，后来货币系统都是由支付模式颠覆，没有支付宝很难想象有今天的淘宝。

　　我们看看O2O优势，O2O首先从线上到线下表现形式，是不是能成为交易行为，大家开始要努力的。核心之一就是把线上消费者带到现实商店中去，他可能去一次，也可能知道这个店。第二在线支付购买线下的商品和服务。支付模式可能有商业变化，你刷的POS机就是在线支付，就直接到它的在线系统。

　　O2O市场规模11-15年预测，预测他的规模会达到2211.6亿，我们发现它的增速有发展有下降的过程，我为什么去预测这样的过程，是因为里面的技术核心，里面的资源整合，线下和线上资源整合难度会越来越大。

　　团购，这是O2O模式的分析，首先看团购，现在已经有1000多家，这是之前最早的数据。可以看到他们的整个销售突破5000万。看看团购几个模式，另外是传统零售业与电子商务结合，曲美网购万人砍价曲亿团，40多天时间有1亿的销售，这个背后有一些别的真实不到1亿。另外是淘宝的聚划算，最早O2O是聚蕉行动，联合世纪联华还有扩展更多超市，还有二维码。刚开始是线上预送，线上没拿到就拿钱了，线下去哪里提，去超市提。吸引14.5万，卖了520吨的香蕉，O2O的魔力很大。另外是联华亏损预计是亏损30万左右。有人拿香蕉之前拿点别的，这个没算。另外扩展到84家超市。如果有100座城市加入，解决520万吨需要33个小时，这是O2O的经典案例。还有聚菜行动，O2O是最适合的，包括药房网，你们所有讨论集中在B2C模式下，集中线上和线下剥离方式讨论，很多问题要转变观念，不要太过于剥离，一剥离，你永远得不到答案。

　　另外是齐家网，最初是干苦力活，线上召集很多人，你要买什么品牌，来了之后做个展厅就卖了，他是赚钱。说是电子商务的话他是赚钱的电子商务，规模做到65亿。也是O2O结合很明显的代表。

　　这里大家有一个启示，你的服装品牌最初做电子商务的时候为什么不能利用社区做即可效应，到你的展厅做展示销售过程，这是另外思考方式。O2O电商发展之路可能给大家一些新的启示，包括空间网我们18号上线，会员有7.6万，全球排名8万名，净利润21％，这是整个线上线下结合的优势。还有定制模式，线上定制也有很多话题说的，做的最好是这家美国的公司，还有1000多人时尚顾问。

　　另外一个是二维码手机拍随手买，今天有人跟我说这个东西叫好不叫座，其实很简单，你做所有广告的时候，你能知道你的顾客从哪来吗？从京华时报来还是户外来，植入二维码或者其他码的识别方式，你可以知道，你甚至知道你花10万广告费一半花在哪里，你可以优化你的广告。所以传统媒体发泄机会去推动。现在零售业开始人动货不动，最终实现就是货动人不动。B2C已经实现一部分，你在家里、办公室里可以等货过来。接下来更夸张，到这个店的时候就直接检测到你在这个店下了定单，直接把货给你。他会打电话给你先生你是不是在哪个店旁边，是啊，你怎么知道。这样你就不用再骂快递还不了啊，这是O2O的。

　　户外广告资源有限性这才是瓶颈，户外广告牌，地铁站的广告牌，一个月给你带来1000万销售，一个月广告到期要撤下来。地铁里面广告，1号线、10号线都是使劲的换，很快换。这是O2O给传统媒体带来的趋势。

　　整个O2O里面我们发现电子商务在移动应用里面会更加的丰富一些，这里有移动应用部分。移动电子商务规模在2012年会达到2472亿，会占到桌面电子商务的比例11.6％。交易规模会达到357亿，发展增速很快。机会点在哪？首先向生活领域渗透。作为品牌商来说，你如何跟生活领域企业结合，这可能是你要开始思考。你怎么跟理念结合，戏院结合，餐饮餐厅结合，你是做鞋有没有想到跟餐厅结合。你是做帽子有没有想过跟影院结合，用电子商务方式促成交易，这是大家要思考。

　　怎么去借力，可以发现产业链很长，移动互联网产业链非常长，提供商、平台商、终端厂商、网络提供商、运营商非常长。怎么去，这是我的构想，首先O2O来扩展这个电商业务，其实很多很好的店，新的应用微信，没有品牌商跟微信有很好的案例出来。另外是定制业务，还有手机客户端会进入一个装机量和使用量的竞争。手机客户端上你装了什么东西，装了微信还是微博还是一号店还是谁。如果你有线下店的时候你的店员可以用技术装到里面，广告都不用做。纯电商企业花钱很厉害，你发现你不用花，店里做个海报，每个店员一来，你就下载一个客户端直接就可以在店里消费。你的目的是他让你用上这个客户端，回家之后继续用。

　　这是手机客户端一个竞争，刚才说的O2O到SOLOMO演变，比较中级。另外是传统媒体一定会推动这个，他发现自己又开始赚钱了，发现传统媒体又活了。SOLOMO就是货动人不动，刚才已经说过了。

　　最后是纯电商O2O趋势，做完这个PPT之后我们发现很有趣现象，京东跟所有地铁谈好开始设立自提点，纯电商也不笨，他也知道纯电商是趋势，加大自己的自提点。经过页面统计，京东已经发展124个自提点，有30多个是底商，商铺，覆盖了29个省市，提供现金、支票和POS机三种方式支付。这是有自提点流程和操作步骤。

　　另外一个是淘宝商城开的爱蜂潮，第二家店在明年会开出来，不用花任何费用，也就是说淘宝已经发现O2O趋势，第二他已经开始摸索到好的做法。对于传统企业，拥有几十家、几百家店、上千家店品牌商来说觉得有骄傲的东西，这个骄傲的东西已经没了。这是纯电商O2O里面的趋势。

　　今天的分享就到这里，谢谢大家。

　　相关专题：

　　2011（第九届）中国营销盛典

　　庄帅称传统B2C模式拥有很多限制因素，比如经常需要向总部反馈而不是仓库，而B2C和线下结合以后，后端体验就会变得更好。

　　在营销模式上，庄帅表示空间网将分为三步走，首先找到线下企业进驻到空间网；其次对接线下企业的系统；最后帮助企业拓展线下连锁店。

　　　　以下是采访实录：

和讯专访

　　和讯科技：咱们都知道家居家具属于非常传统的企业，庄总在做电子商务的时候，为什么会选择这块呢?

　　庄帅：其实之前在进入东方家园负责电商项目以后，发现家居行业整个链条非常长。它从最初前端的销售、服务到后端的配送、安装、售后，有一系列的环节需要去解决。在传统企业里，做线下的部分，这些方面解决得比较好，但是它特别乱，标准化的程度也不太够，规模化也做得不是特别好。

　　我们在实现电子商务项目时发现，其实在线上很多部分可以服务于家居行业，来给大家更好的一个体验。而且能够使家居企业在线下店的过程中，能够获得一些数据方面的支持。这是我选择这个行业的一个出发点之一。

　　另外一方面，是这个行业本身具有一个品牌化比较弱的特点。我现在跟人家开玩笑，说家居行业很难打起价格战。为什么呢?因为这个行业大家选择的东西更多是以性价比来选择，另外很强调它的设计，就是一款家具设计得好看不好看，有没有创意，适合不适合我的家的风格，这个可能是很多消费者去考虑的。其次才会去考虑价格适合不适合。而不是第一要素去考虑，我要买一张100元的凳子，然后再去选择100元凳子的过程。

　　接下来在电商的发展趋势中，其实很多人都已经看到这个趋势，就是价格战开始转向价值战。这种价值战会分行业，像我们所说的图书，他们的价值战可能会在于电子阅读，更好地选作者和选题，往这方面来发展。到了家居行业，一个是传播的方式会不一样，另一个是它展示的方式会不一样。我们知道传统的家居展示其实是很有限的，因为线下的地方有限，但是家居比较大件，展示的空间比较有限，它展示的品种和品类就会有限。我们会发现中国的家居行业很多新的东西出来比较少的原因之一。我觉得未来在电商中，家居的展现也会有一个变化。另外它的传播也会有一个变化，它传播的速度和效率会更高。

　　第三，可能和线下结合以后，你的后端体验会更好。因为我们知道B2C模式是属于把东西放在仓库，然后再进去配送安装的，实际上建仓的速度是没有开店速度快的。开店的话，更多的店，一个是配送效率会提升，第二个是你的体验会提升。因为有可能你会先到店里体验，再要求它配送给你。另外就是你的售后服务反馈会更及时。因为我们知道现在有很多售后服务反馈会反馈到总部，而不是反馈到仓库去。这时候你售后服务的滞后性就让你很难受，这是B2C模式的一个问题所在。当然他们现在也在努力，我们其实也可以发现，欧洲的模式中，在传统的B2C也开始往这方面倾斜。

11月30日 17:50看《三双鞋》有感：1.毕业选择一个轻松又赚钱的工作并不可耻，可耻的是你一直在轻松的环境下而没有危机感。2.学会赚钱很重要，但能让你持续做下去的事不仅仅能赚钱。3.当你老是不愿意起床上班，赶紧换工作。4.创业不容易，勉强维持不如马上停止。5.在学校和同学们搞好关系很重要，他们是坚定的创业元老

12月9日07:40看《三双鞋》关于学习：1.自我教育，看书及向过来人学习。2.从实践中学习，理论很重要，经验无法取代。3.把自己置于高手的圈子，向他们学习。4.赢了一把，并不意味你很优秀或没什么可学的，你可能只是运气好。5.不要害怕征求建议。个人补充：1.学习要有持续性。2.要大胆地多问，哪怕刚开始问题很愚蠢

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无论你信或是不信，电商一直以来都处于资本之下，或许你会发现，所有教导你如何提高流量、如何提升转换率的他们，在当年都没有像你这样苦苦追寻这样的专业，而是挥舞着资本的大棒不断获取规模效应，然后再获得更多的资本，使自己更快速地扩张获得垄断地位，然后再转过头来告诉你，需要专业取胜！

假设当年京东没有要今日资本的2000万美金；如果淘宝三年没有阿里巴巴的4个亿现金，如果4个亿烧完不把阿里巴巴、淘宝、支付宝打包出让40%以上的股权作价10亿美金卖给美国雅虎和软银；如果苏宁易购不拿出几个亿的投入；实际上不用再如果下去，因为现在这些还活着的大小电商企业，无一不是拿着资本奋力拼杀，而那些没有资本实力的电商们，却早已淡出我们的视野，难寻踪影！
电商缘何进入资本主义，这个淘宝似乎难逃“罪责”，或许确切地说是C2C的商业模式+免费的策略，形成了网络商业地产不收租金的先河。C2C由于是个人经营，没有工商税务的监管，加上网络平台（淘宝网）无须收费，那么最有效的销售手段就是价格低，随着个人卖家越来越多，价格的竞争越来越离谱，到最后甚至出现亏本销售的情形，这些新老卖家们大有前赴后继之势，加上淘宝网本身利用免费来吸引卖家的同时，要求卖家不断更低的价格来吸引买家，刺激网络消费习惯的形成，最终形成了网购追求低价的局面。这个局面不得不说是由于淘宝网本身拥有巨大的资本才能做成这样的结果，如果没有资本的推动，淘宝网也只能像易趣那样，通过收取上架费、销售扣点来获得收入，从而使得商家良性理性开展网络销售业务。（本文刊登于《销售与市场》渠道版11月版，网络为庄帅的百读社：www.ibaidu.org 首发，转载请务必注明，谢谢）

资本不仅是逐利的，也是有远见的，资本要实现利润的最大化，目的是形成垄断，为了这个目标资本会不断滚入，形成循环。
在马云耗尽最后一分钱又在淘宝网的C2C平台收费未果（招财进宝收费方式的失败）之后，马云再次想到了资本。于是他将手中的阿里巴巴、淘宝网、支付宝三大核心资本打包，和美国雅虎、日本软银达成协议，获得10几亿美元的新的资本支持，在这个资本支持之下，淘宝网得已继续狂妄对外宣传“永久免费”，同时在雅虎竞价和搜索技术基础上着手研发后来非常赚钱的“淘宝直通车”和各种广告展示模块。在新的资本支持下，淘宝坚定不移地推动C2C和低价再低价，那么上诉存在的恶性循环在资本推动下中国网络消费者的消费习惯就这样形成了。
这是淘宝在资本之下形成的低价消费习惯，这个习惯的形成也是淘宝网在构建自身竞争力并最终形成垄断最有效的方式。只是这个习惯和方式又受到了另外一只资本的挑战，这只资本的力量来自于京东商城。京东商城发现自己除了低价的优势之后，还需要构建另外一个优势，这个优势如果能够构建起来，那么淘宝网唯一的竞争优势——低价就不会构成同样的威胁，这个优势就是——配送快捷！

要做到配送快捷在中国来说是一件资本耗费巨大的工程，但这个优势在构建的过程中确实起到了巨大的收效，于是京东商城的竞争力日益突显，销售额也随着低价和正品水涨船高，这个时候形成良性循环，新的资本也就更愿意进入，并不在于是否盈利而在于未来是否能形成垄断，因为垄断之后要盈利就变得容易许多，所以从这个层面来看，京东商城本身也是实打实的电商资本主义，通过资本继续推动了配送迅速和低价，而从长远来看，配送速度显然权重更高一些。（本文刊登于《销售与市场》渠道版11月版，网络为庄帅的百读社：www.ibaidu.org 首发，转载请务必注明，谢谢）

后来者如果想要再继续用资本来推动自己的电商业务，那就需要给出一个未来可以垄断的理由，垂直电商平台和自主品牌的电商开始给出看似充足的理由纷纷吸引着资本的注意，对于垂直电商平台来说随着京东商城的发展壮大、当当网的上市、淘宝商城的扩张有些品类已经显得力不从心，无从找到垄断的核心竞争力时，资本就会迅速撤离，选择让企业转型或者寻求快速上市或被收购，这从现在的两大鞋品类垂直商城和定位于母婴的红孩子商城、一号店已经实现端倪。最早的红孩子很被资本看重，认为母婴市场足够大，中国的人口红利足以支撑其上市，可是后来的结果却是销售在10亿人民币的规模徘徊不前，使得后续资本不再进入并且要求其转型综合电商，而两年的转型结果并不尽如人意，现在又再次进行战略调整，启动“缤购”时尚品类平台。但很明显的是，这些都不足以构建对抗淘宝商城和京东商城的核心竞争力。
而一号店在初期借助创始人的资本快速跨界扩张，对于不太懂零售业特别是超市品类商品的一号店团队来说，这些资本并不足以支撑其达到垄断地位的目标，于是最终也选择了向资本妥协，以高达80%的股份丧失了控制权，成为平安集团完全控股经营的公司，在金融公司手上，一号店仅仅被作为投资项目，入股两年后，平安集团出售20%的股票给一号店的竞争对手沃尔玛，这份买卖让平安集团就赚了几个亿，至于一号店亏损了多少就不是资本所要关心的了！当然作为运营实体的沃尔玛来说，是否盈利则是其要考虑的问题，或者说是否能够通过一号店在中国零售市场配合线下业务取得垄断地位成为战略要点，如果不行，等待的就是下一个资本的进入！

这一场电商的资本主义从来不会停止，包括腾讯在内也被卷入，在一年时间花费几个亿收购一连串的电商公司，而这一切仍然是基于垄断战略的考虑。这种资本主义的状态也导致了一些电商公司的疯狂进入，像团购网站、一些在新商业模式下的新公司（如O2O模式的3C品类为主的五百城、家居家具为主的空间网们）均被资本冲荡着，挑逗着。只是很遗憾的是，如果只是为了迎合资本，不了解中国市场，不了解电商的基本运作，对未来消费趋势和消费心理无法很好地把握，你只能成为资本主义之下流血牺牲的那一家，而无法与资本共舞真正建立起核心的垄断竞争优势！ （本文刊登于《销售与市场》渠道版11月版，网络为庄帅的百读社：www.ibaidu.org 首发，转载请务必注明，谢谢）

当当网凭借10个亿的销售额和不到1%的利润获得了资本市场的百倍的市盈率。加上之前上市现在备受批评的麦考林，中国B2C在两个月中上市了两家公司，让未上市的一方面醋意浓烈，一方面充满期待。更有甚者，信心满满，直接将当当网称之为“中国亚马逊”。

只是在我个人看来，亚马逊离我们还真的很远。中国的B2C只能说是更了解自己的市场和网民，在野蛮生长的商业环境、宽松的政策监管、不透明的财务体制下比外资企业在一定阶段上获得的飞速发展，但这一切仅仅在中国，不是全球。

为什么说中国尚需10年才能出现“中国亚马逊”？粗浅地评论一下，如果有兴趣的朋友，可以搜索关注庄帅的新浪微博或庄帅的百读社讨论。

一、中国传统零售业和企业信息化水平仍然过低：在我2001年接触传统品牌公司发现销售副总居然不会用邮件开始到2010年，仍然不断接触到不会发邮件的老总甚至董事长，现在接触的还有从来没有网购过的老总们。当然大家可能会说，没吃过猪肉一样看过猪跑，老总们需要做的是制定战略和明确企业的发展方向，做好决策即可。这是很正确的，可是对于没有“被信息化”的老总们来说，在升级IT系统、企业信息化改造，除非他充分授权，否则你如何与其沟通并期望其能够做出正确的判断和决策，以及预计做了信息化工作之后能够达到的效果？

说到这些，是因为亚马逊的发展和供应商（传统零售业和企业）信息化高度发达是分不开的，它的发展不需要向中国电子商务企业一样，耗费过多的沟通成本和培育成本去“做工作”，它更多的精力在于扩大规模和整合上下游资源，并且这么多年亚马逊在基础设施上投入了数十亿美元，它的FBA是一整套服务，从系统；推广；支付；仓储到配送。当当网宣称其仅烧钱4000多万美元，可见其各个环节的水平。

二、中国电子商务配套环境不成熟：
1、技术水平（前端和后端系统）：目前没有哪一家中国的B2C商城敢说自己开发的系统能够承受来自全球的流量压力和全球的黑客攻击压力测试。后端系统与传统企业系统的匹配则几乎是空白，这种对接在电子商务企业看来还觉得是很笨的做法，这也是中国B2C总喜欢把自己称之为“纯电商企业”的一个原因，殊不知，亚马逊许多的工作是将供应商拉进来系统由其完成，从而能够实现更大程度的规模化和全球化的发展，运营成本也更低；

2、国际化营销推广：由于缺乏国际性的营销推广人才，别说中国的B2C企业了，许多成熟的百年传统企业都尚不具备全球营销和推广，这个进程说不定10年的时间都太短。

3、支付系统：从获得的数据显示，亚马逊在运营九年后开始获得3.528亿美元的盈利，2008年的盈利为64.3亿美元。这样的盈利水平每天的在线交易规模基本是淘宝商城光棍节一天9亿多的销售（在亚马逊来说，是天天销售都如此，促销规模另计）。淘宝商城光棍节大促的支付系统就出现过几次问题，数次紧急维护，这个一方面和支付宝不成熟有关，另一方面则和中国银行业整体技术水平也不高有关系。

4、仓储物流：这个算是众人皆之，涉及的面非常广，就不需要我这里再过多赘述了。

综合以上四个方面来看，许多的环节或许10年来改进并达到现在亚马逊的水平（亚马逊也会不断发展）仍然有非常大的难度。或者通过更加中国化的方式再进行一次新的上市后“野蛮生长”获得非常规发展，或许在10年之后，中国能够在国际市场上出现接近亚马逊或者有别于亚马逊的B2C企业。